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家用净水器加盟商,如何实现销售业绩的持续增长

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信息来源:本站  日期:2015-01-31  

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       广源兴在做家用净水器市场调查的时候,发现70%以上的用户都是选择的品牌净水机。从终端市场调查数据我们得出:“影响家用净水器终端店面成交的因素有很多,品牌占了很大的因素,但并不是绝对因素。”


      其中一位选择了广源兴家用净水器的中年女性顾客就讲到,她之所以选择这个品牌,一来、广源兴是专业家庭净水领域的老品牌,被誉为直饮机第一品牌,在市场上有一定的口碑;二来、在选购净水器产品指出,我所接触的大部分品牌都是一味的以推销产品来展开,而广源兴净水器首先做的是咨询我家住在什么地方,根据水质样本进行分析,然后在咨询我家用水的量、习惯等,这才开始为我推荐的几款产品,而且比较出了每款产品的优劣势,给出了一个最佳方案供我参考;最后、就是因为她感觉店面导购员的态度和服务感觉非常好,很专业,和这个导购聊得非常顺畅、非常开心;所以就选择了这个品牌。 另外一位选择家用净水器品牌70后的男性顾客,在装修自己的婚房的时候,逛了很多卖场,也看了很多家用净水器大品牌,但最终还是选择了广源兴纯水机,问其原因,他说,当时他在装修第一套房子(和父母合住的房子)的时候,无意选择了这个品牌,当他买婚房,再次逛卖场的时候,又顺便走进了这个品牌,让他吃惊的是,店面导购员竟然认出了他(已经过了两年了)并亲切地叫出了他的姓,这让这位男性顾客感到非常意外和受用,和这位店面导购聊得挺好,也很认可这位导购,就又选择了广源兴家用净水器。


  从以上两个例子,可以得出结论,家用净水器的消费者还没有类似像消费家电、IT等成熟产业或产品等,有指定品牌购买的习惯(说明家用净水器品牌还没有真正的大众品牌,大多是行业品牌),家用净水器消费者的消费还比较感性,消费者的购买行为和决定,很大程度上,受到终端导购员的左右。


  家用净水器终端导购的力量非常强大,只要终端导购努力,也能战胜那些进口品牌或者跨行业大品牌,获得成交的机会。举两个例子,一位厨房净水器的导购,国庆期间遇到一对夫妻来购买家用净水器认为这个品牌并不是十分出名,没有某某净水器的名气大,要购买某某净水器,这位家用净水器品牌的导购没有轻易放弃,以她的丈夫为突破口,对产品的卖点和亮点给这位丈夫做了详细介绍,丈夫对这位导购非常认可,就对这位导购说,他可以做做自己妻子的工作,让他老婆回心转意,不选某某净水器而选择这位导购的品牌。果然,过了几天,这位丈夫带着他的老婆来到这位导购的店面,对这位导购说:我知道某某净水器的品牌比你响,名气比你大,但我认可你的人,就买你的了。


  还有一位国产专业净水器品牌的导购,女顾客已经交了定金,到了店面想把订单退掉,去选择旁边一个跨行业知名品牌旗下的家用净水器。这位导购就察言观色、循循善诱地问这位顾客为何下了定金了还要退单,原来女顾客发现:到自己家里量尺的是一位设计师,到了店面后给自己讲解方案的却是另外一位设计师。女顾客感觉店面不重视她,随便应付她,所以生气了,就死活要求退单。这位店面的导购了解了这个情况,就真诚地对顾客说:你想退单可以,我还是要送你一份小礼品,因为你给我们店面提出了更高的要求,这样利于我们店面服务水平的提高,所以,即使你退单,我也要送你一份小礼品表示感谢。女顾客听导购这样一说,气就消了一半,这位导购就又顺势说:其实,虽然我们换了设计师,但这两位设计师在你来店面前都已经沟通好了的,对你家的各种情况都是非常了解的,设计方案都是按你家的实际情况设计的。要不,你来仔细看下。这时导购就引导这位女顾客重新去看方案。最终这位女顾客没有退单,保住了订单。


由此可见,家用净水器加盟商,在不同环境的竞争下,终端的成交还是取决于品牌之外的因素,也印证一句话:事在人为。品牌作为一个台阶,可能比别人高一些,也可能别比人低一些,但是如果没有向上的动力,站得再高也会别人超越。